Эта профессия подходит для общительных людей, готовых не только зарабатывать деньги, но и действительно помогать своим клиентам выявить все предложения рынка сделать наилучший выбор.

Востребованность

Оплачиваемость

Конкуренция

Входной барьер

Перспективы

Рынок недвижимости занимает одно из ведущих мест по количеству предложений как продажи, так и покупки. Риэлтор - это специалист, который выступает в роли посредника между собственником объекта и человеком, желающим данный объект купить. Он полностью сопровождает покупателя на всех этапах сделки. Это довольно сложная и кропотливая профессия, требующая терпения и стрессоустойчивости. Но результат полностью окупает все неудобства.

История

История данной профессии уходит в Древнюю Грецию. Именно здесь впервые появились земельные частные владения и их продажа. Их отмечали табличками, вбитыми в землю с надписью «Ипотека». Определять собственность начали из-за долговых обязательств. Собственно так и появились границы участков. Далее люди перешли к публичным торгам, а в последствие появились первые риэлторы. В более современном обществе изначально слово «риэлтор» ассоциировалось с биржевыми брокерами, которые выступали в той же роли, только между компаниями и владельцами акций. Они так же зарабатывали, только проценты от сделок на ценных бумагах. Современное понятие «риэлтора» уже ассоциируется исключительно с рынком недвижимости. В России профессиональных посредников называли маклерами. Данное слово пришло из Германии, и было введено Петром Первым. На законодательном уровне в 1917 году впервые в Коммерц-Коллегии официально утверждена должность гофмаклера. Это практически пост главного риэлтора страны, отвечающего за процессы распределения и обмена жилых и коммунальных объектов. В наши дни все мы знаем агентов по недвижимости, которые сопровождают нас на протяжении всех операций с квартирами, домами и офисами. Он проверяют документацию, проводят презентации и поиск объектов недвижимости, которые могут удовлетворить наши запросы. Риэлторы - универсальные работники, которые помогут продать даже самые нерентабельные строения.

Описание

Профессия риэлтора - это умение делать все. Один человек должен объединять в себе , психолога и дипломата. Все эти качества необходимы для успешного завершения сделок. Самым важным для риэлтора является его универсальность и умение адаптироваться.

В обязанности специалиста данной профессии входит презентация объектов недвижимости потенциальным покупателям, подготовка всей необходимой документации и проверка ее подлинности. Объединение продавца и покупателя, оформление сделки. При этом риэлтор дополнительно может помочь в переоформлении прав собственности на недвижимость, что является большим плюсом ему.

Кроме того, хороший риэлтор умеет правильно преподнести как достоинства, так и недостатки продаваемых объектов. Знает все правила и техники успешных продаж, умеет работать с возражениями, успешно их преодолевая. После сделки с настоящим профессионалом клиенты всегда останутся довольны и будут рекомендовать его всем своим знакомым.

На каких специальностях учиться

К риэлторам нет особых требований в области образования. Собеседование может пройти и выпускник школы, если он обладает необходимыми качествами. В объявлениях обычно выставляют требования к образованию как среднее-специальное или высшее.

Полезными для любого начинающего риэлтора станут знания в областях права и психологии. Именно эти дипломы могут стать дополнительным плюсом при прохождении собеседований или кастингов и, несомненно, помогут на практике в продажах.

Где учиться

Выбор вуза не имеет значения. Но, как и для большинства профессий, лучше выбирать государственные учебные учреждения с высоким уровнем аккредитации. С их помощью вы сможете работать риэлтором как в России, так и за рубежом.

В агентствах обращают внимание на престиж вуза, ведь чем он выше, тем больше багаж знаний за вашими плечами. К примеру, выпускников МГУ везде рады принять на работу без лишних вопросов и требований.

Чем приходится заниматься на работе и специализации

Работа риэлтора напрямую связана с общением с людьми. Важно уметь им понравиться и четко понять, чего они хотят. Работа риэлтора состоит из следующих обязательных этапов:

• Знакомство с клиентами и презентация себя и услуг компании, на которую работаете. Важно помнить, что риэлторов много, а клиент один. Дайте клиенту возможность ощутить его важность для вас. Это фактически умение продать себя, как услугу, доказать клиенту, что он в вас нуждается.
• Выяснение потребностей и предпочтений клиента. К ним относятся район, тип недвижимости, первичный или вторичный рынок, для себя или для бизнеса и т.д. Чем больше вы узнаете, тем вероятнее, что в скором времени найдете именно то, что нужно клиенту. Уточняйте инфраструктуру, этажность - все, что поможет вам в продаже, вплоть до вида из окна.
• Поиск соответствующих продающихся объектов. Это самый трудоемкий процесс, требующий разъездов, осмотров и постоянного обзвона потенциальных продавцов. Этот этап довольно стрессовый, так как в России не сильно уважают риэлторов. Здесь пригодится ваша стрессоустойчивость и готовность бороться с возражениями. Ведь чем больше подходящих объектов вы найдете - тем выше вероятность успешного закрытия сделки.
• Показ объектов покупателю и его презентация. Важно сказать не только плюсы, но и минусы объекта. Но это нужно уметь правильно преподнести. В умелых устах риэлтора даже самый большой недостаток может стать преимуществом, которое поможет осуществить продажу.
• Предпродажная проверка документов и подготовка договора купли-продажи. Это важная рутинная работа, требующая базовых юридических знаний и навыков.
• Оформление сделки и получение прибыли. Риэлторы работают на процент от суммы сделки.
• Продажа дополнительных услуг, таких как помощь в переоформлении документов. Особенно актуально такое предложение, если клиент осознанно приобретает жилую недвижимость с целью переоформить ее под бизнес, а получить необходимые разрешения в государственных структурах без связей довольно сложно. У риэлторов же существует налаженный механизм работы с чиновниками.

Столь высокий спектр обязанностей полностью оправдывает процент, который риэлтор получает за совершенную сделку, ведь все эти услуги того стоят. Завершив одну-две хороших сделки в месяц, вы получите зарплату, которая удивит своим большим размером.

Кому подходит данная профессия

Профессия риэлтора подходит активным и трудолюбивым людям - трудоголикам. Рабочий день ненормирован, так что выходной в считанные минуты может превратиться в будний, если звонит потенциальный клиент. Заработок риэлтора напрямую зависит от того, насколько упорно он трудится. Ведь от количества клиентов зависит его доход.

Важны коммуникативные качества и умение сдерживать себя. Вы должны всегда улыбаться и даже в самых неприятных ситуациях сохранять спокойствие, делая вид, что этого ожидали и все идет по плану.

Риэлтор должен обладать отличными организационными качествами. Он занимается презентациями и организацией своего труда.

Востребованность

Данная профессия востребована всегда. Это довольно сложная работа, и многие сдаются на полпути к успеху, не выдерживая трудностей. Если вы решились стать риэлтором, помните, что это работа на результат. Будьте готовы к трудностям и препятствиям.

Найти вакансии риэлтора можно постоянно на любом сайте или в агентстве по подбору персонала.

Сколько получают люди, работающие по данной профессии

Риэлторы получают процент от сделки. Только процент. Ставки обычно нет либо она минимальная. Агентство зарабатывает от 3 процентов от суммы сделки, при этом риэлтору достаются 25-50 процентов от прибыли агентства. К примеру, вы продали квартиру за 1000 000 долларов, при этом агентство получает 30 000, а вы, соответственно, 15 000 долларов. И все это за одну сделку. Чем больше недвижимости вы продаете или сдаете в аренду, тем больше прибыли получаете.

Профессия риэлтора является одной из самых высокооплачиваемых в мире. Настоящие трудоголики, стремительно идущие к своей цели, быстро зарабатывают солидные капиталы.

Легко ли устроиться на работу

Устроиться на работу риэлтором несложно. Достаточно пройти простое собеседование, и вам дадут шанс проявить себя на испытательном сроке. Длится он обычно от 1 до 3 месяцев. За это время вам необходимо заключить как можно больше сделок.

Начальство смотрит не только на результат, но и на ваши действия для его достижения. Если вы упорно трудитесь и прилагаете все возможные и невозможные усилия, вам обязательно дадут еще один шанс на закрытие продажи.

Как обычно строится карьера

Чаще всего риэлтор никуда не растет и остается на своей должности постоянно. Это связано с солидным доходом, которого вполне достаточно. Но бывает, что владельцы агентства, стараясь удержать перспективного и прибыльного сотрудника, предлагают ему должность старшего риэлтора или же партнерство в фирме.

Многие риэлторы, заработав стартовый капитал, открывают свое собственное дело и продолжают трудиться на себя.

Перспективы профессии

Профессия риэлтора - довольно молодая и пребывает на стадии развития. Самым большим ее преимуществом является тот факт, что вы сами ставите цели и определяете свои перспективы. Ведь чем больше сделок вы закроете, тем больше возможностей открывают перед вами свои двери.

Работая риэлтором, вы можете добиться следующего:

• Высокого заработка и финансовой независимости. Если риэлтор научился продавать и стабильно показывает отличные результаты, то и доход у него постоянно растет. Вы можете просить повышения процента и других привилегий, если постоянно закрываете много выгодных сделок.
• Существует вероятность карьерного роста или получения партнерской доли в бизнесе. Но она не слишком высока, так как риэлтор практически сам себе начальник, куда уже больше.
• Перспектива открытия собственного агентства или другого бизнеса. Заработки могут быть очень высокими, и вы с легкостью сможете позволить себе не только купить жилье, но и открыть свой бизнес.

Своим упорным трудом вы можете добиться всего.

Риелтор (от англ. realty - недвижимость) - это специалист, который занимается операциями с недвижимостью. Профессия подходит тем, у кого нет интересов к школьным предметам (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Обычно эти специалисты работают в агентствах недвижимости. Риелтор помогает своим клиентам купить, продать или арендовать помещение.

Фактически это посредник. В случае купли-продажи - посредник между продавцом и покупателем. При аренде - между владельцем и нанимателем. Клиентом специалиста может быть как первый, так и второй участник будущей сделки.

Обязанности риелтора зависят от того, с какой недвижимостью он работает и какие сделки заключает.

Аренда

Аренда жилья, складов, офисов - это направление считается самым простым, не требующим долгого обучения. Риелтор организует встречу владельца недвижимости и потенциального арендатора, оформляет договор аренды.

Купля-продажа

Купля-продажа предполагает другой уровень ответственности и профессионализма. Риелтор в купле-продаже занимается оформлением документов для сделки, проверяет юридическую чистоту объектов, оформляет договора, контролирует выполнение их условий, организует процесс оплаты. В крупных агентствах риелтору оказывают помощь профессиональные юристы.

Квартиры из новостроек, еще не побывавшие в руках частных владельцев, относятся к первичному рынку недвижимости («первичка»). Остальные - к вторичному («вторичка»). Работа и с теми, и с другими квартирами имеет свою специфику.

Обычно, риелтор, торгующий квартирами в новостройках, не занимается «вторичным» жильем. В своей работе он имеет дело с банками, поскольку для многих граждан получение ипотечного кредита - единственный способ расплатиться за жилье в новом доме.

При работе на вторичном рынке на первый план выходит умение понимать нужды клиента, чтобы выбрать самый оптимальный для него вариант и объяснить его преимущества. Кроме того, риелтор обращает пристальное внимание на личность продавца и на документы, подтверждающие собственность.

Купля-продажа элитного или загородного жилья - еще более сложная область. Здесь риелтор должен предложить клиенту недвижимость с максимально удобными подъездными путями, с развитой инфраструктурой. Все это в сочетании с окружающей природой и близостью к городу влияет на стоимость.

Несмотря на помощь юристов, риелтор должен ориентироваться в жилищном законодательстве. При работе с загородной недвижимостью пригодятся знания в области земельного права.

При купле-продаже нежилых помещений (офисов, складов и пр.) необходимо знать указы, которые регулируют их использование, а также правила эксплуатации зданий.

Зарплата на 05.08.2019

Россия 30000—210000 ₽

Москва 50000—200000 ₽

Карьерный рост

Риелторы, торгующие недвижимостью, делятся на агентов (рядовых сотрудников) и экспертов (их также называют брокерами). Агенты работают в группе, которую возглавляет опытный брокер. Агенты подготавливают сделки (посещают жилконторы и т.д., подбирают варианты из имеющихся предложений, ходят с клиентами на просмотры). Брокер руководит их работой: отбирает перспективные варианты, разрешает конфликтные ситуации и т.д. А когда сделка подготовлена, подписывает договор от имени фирмы.

Агент может стать брокером через 1-2 года работы - в зависимости от накопленного опыта и обретенных умений. Риелторские фирмы не только поддерживают своих сотрудников в процессе работы, но и проводят специальное обучение.

Риелтор должен быть настойчивым, стрессоустойчивым, легким на подъем, доброжелательным человеком. Будущему специалисту по недвижимости желательно иметь высшее образование. Причем не так важно, гуманитарный вуз вы окончили или технический - важно умение оперативно работать с информацией, склонность к постоянному обучению. Необходима хорошая память, организованность, пунктуальность, умение конструктивно мыслить и находить общий язык с самыми разными людьми. Дополнительное преимущество в работе может дать образование по специальности “Экспертиза и управление недвижимостью”.

Однако настоящее мастерство приносят опыт и учеба в процессе работы.

Выбор профессии — одно из судьбоносных решений. Сейчас особенно востребованной и популярной остается профессия риэлтор. При этом в интернете есть множество статей на тему «успешный риэлтор», где одной из особенностей этой работы называют нестабильность заработков, а секретом успеха — огромные усилия, которые нужно приложить, чтобы набрать постоянную базу клиентов и объектов недвижимости. Какие-то источники, напротив, сулят огромные заработки при относительно простой работе. Чему здесь верить, непонятно. сайт совместно с компанией «Этажи» разбирался, где же на самом деле заканчивается граница ожиданий в профессии специалиста по недвижимости, и начинается реальность.

Курс на успех или избавляемся от ожиданий

Существует распространенный стереотип, будто риэлторы получают большие деньги за простую работу. Из-за обманчивых представлений об этом ремесле многие пытаются его освоить и зачастую терпят фиаско. Однако молодое поколение все чаще приходит в эту профессию с пониманием, что на самом деле представляет из себя специалист по недвижимости. Более того, множество студентов после окончания вуз а уже изначально нацелены на работу в этой сфере. Обсуждения на одном из форумов сайта Абитуриент.про данного вопроса говорят сами за себя. 11-ти классники интересуются тем, что нужно, чтобы работать риэлтором, и что ждет их в перспективе.

Что же представляют о профессии риэлтора более зрелые люди, когда решают попробовать свои силы в этом деле? Руководитель отдела найма и адаптации персонала Центра недвижимости и ипотеки «Этажи» Ирина Гудиева комментирует:

«На мой взгляд, кандидаты делятся на несколько категорий: ожидания ниже реальности; ожидания равны реальности; ожидания выше реальности. Сейчас очень много соискателей, у которых изначально ожидания ниже реальности. Проблема в том, что отсутствует правильное понимание уровня развития рынка, а также представление о том, каких масштабов на самом деле может достигать риэлторская компания.

Среди тех, кто сегодня успешно работает риэлторами, есть люди самых разных сфер. Одни пришли в этот бизнес в силу жизненных обстоятельств, другим было интересно попробовать реализовать себя на этом поприще. В любом случае, чем бы не определялся этот выбор, накопленный опыт отражается позитивно на дальнейшей работе. Однако проблема непонимания того, стоит ли заходить в это «море», продолжает существовать. Давайте проведем работу над ошибками, которые возникают в сознании, и постараемся поправить картину восприятия риэлторского мира.

Работа над ошибками

Понять, почему так много людей занижают свои ожидания, можно, определив суть профессии и основные ошибки тех, кто в нее приходит. Мы не будем слишком уходить в выяснение всех причинно-следственных связей, остановимся лишь на самом главном. На том образе, каким должен быть настоящий специалист по недвижимости, и какими масштабами должна обладать компания, чтобы максимально участвовать в развитии потенциала специалиста.

Для этого мы провели небольшое интервью с руководителем найма персонала компании «Этажи» Ириной Гудиевой:

Кому подходит данная профессия?

В России нет определенных стандартов того, как должен выглядеть специалист по недвижимости. Есть модель компетенций и я готова её озвучить, это клиентоориентированность, нацеленность на результат и готовность развиваться в данной сфере.

Г де-то возможно обучиться данной профессии или это исключительно работа над собой и врожденные таланты?

Известное изречение гласит: «гений — это 10 % таланта и 90% упорства». Как такового профильного обучения по этой специальности в России в принципе нет. Обучиться возможно в той компании, которая обладает внутрифирменными стандартами. Конкретно в компании «Этажи» обучением занимается учебный центр. Мы помогаем формировать с нуля те навыки, которые помогут быть успешным в сфере продаж.

Легк о ли устроиться в сферу недвижимости?

Фотографии предоставлены компанией «Этажи»

Сегодня разберем ключевые навыки профессионального риэлтора без которых он обречен на вечное безденежье. Аудиозапись статьи в плеере чуть выше — кликните на красный треугольник.

Ученик продавца шефу:
— Клиент купил ботинки, но деньги принесет завтра.
— Что? Да он никогда здесь больше не появится!
— Как бы не так! Я положил ему в коробку два левых башмака.

Профессиональные навыки риэлтора нарабатываются годами и не оттого, что это что-то сверхъестественное, а потому что научиться продавать только что-то одно (себя, услугу или объект) – недостаточно для риэлтора.

Узнайте, (ВУЗы, курсы, тренинги)

Положительный результат дает только совокупность навыков риэлтора и сегодня мы поговорим об одном из них — о навыках и умениях риэлтора, которыми он обязан владеть, если хочет добиться успеха.

Меня всегда удивляет, тот факт, насколько люди со стороны легко и беззаботно решают насколько просто заниматься тем или иным делом, насколько просто все достигается, хотя про себя подобного сказать не спешат.

Я частенько разговариваю с людьми, которые смотрят, на результаты других поверхностно, не понимая, что их взгляду доступна лишь вершина айсберга.

Анекдот, которым я начал статью. Как нельзя лучше отражает умения риэлтора, одним из которых является способность помогать клиенту сдерживать данные обещания. Это особенно актуально для риэлтора, в частности.

Когда речь идет о вознаграждении за проделанную работу, когда результат уже достигнут, т.е. объект продан. Об этом мы еще поговорим в следующих статьях. Просто подпишитесь на рассылку и следите за появлением новых статей.

Ответим на главный вопрос: какими навыками должен обладать успешный продавец? Что он должен такого делать, чтобы потенциальный клиент захотел у него купить все, что угодно?

Какие профессиональные навыки агента по недвижимости позволяют успешно закрывать любую сделку?

Сразу оговоримся, что под словом «продавец» мы не будем подразумевать тех продавцов, которые стоят за прилавком. Нет, они не занимаются продажей, они просто отпускают товар, который мы сами выбрали.

На Западе даже есть для этого случая магазины. В которых даже касса автоматизирована и из персонала торгового зала присутствуют только уборщица и охранник. Это лишний раз доказывает, что здесь продавцами и не пахнет.

Риэлтору есть чему поучиться у успешных продавцов-консультантов или у менеджеров по продажам.

Конечно, я не имею ввиду шалопаев, а именно тех, кто работает с клиентом так, что он уходит в радости от того, что оставил свои деньги в магазине, в котором даже не планировал что-то брать. Вот, что должен уметь агент по недвижимости!

Профессиональные навыки риэлтора

1. Чистая и внятная речь

Господи, чего я только не понаслушался за то время пока работал «в полях» и продолжаю слышать по сей день, каждый раз, когда мне приходится разговаривать с риэлторами или агентами по недвижимости. Иногда просто неприятно, иногда волосы встают дыбом.

Что не надо делать:

Боритесь за чистоту своей речи! Как хотите, но никаких жаргонных слов и выражений, никакой интонации типа «слышишь чо», никакого сонного бормотания и усталости в голосе. Да-да и такое встречается повсеместно!

При таком общении у потенциального клиента создается впечатление, что он зашел в какой-то бандитский переулок и его здесь явно не ждали и делают одолжение, общаясь, всем видом давая понять, что-то вроде «понаехало тут».

А потом эти же ребята и девчата пишут и говорят, жалуясь, что клиенты бегут от них огородами, забывая, «как маму зовут»… И не удивительно.

Как надо:

Жизненно необходимо уметь агенту по недвижимости уже по телефону произвести положительное впечатление на потенциального клиента! Речь должна быть четкой, внятной, лаконичной, по существу.

Довольно часто профессиональный навык риэлтора в разговоре состоит в умении быстро и правильно донести до человека информацию об объекте или услуге. И чем это качественнее и проще будет сделано, тем успешнее будет ваша деятельность.

Интонация ВСЕГДА деловая и доброжелательная, но не заискивающая . Вам еще не за что гладить человека, пока он у вас что-то не купил или не сделал шаг к покупке, но в тоже время вы должны наладить с ним доброжелательный контакт.

Клиент вам ничем не обязан, да и вы ему тоже, но у него должно возникнуть ощущение, что его ждали, что к нему по-человечески. И даже, если он хам, то пусть это останется на его совести.

Что для этого делать:

Решите про себя раз и навсегда, как вы будете разговаривать с людьми, лучше со всеми подряд, чтобы не делить их. Или одинаково по-деловому или… Почитайте вслух книги, послушайте свой голос, его звучание.

Умение говорить – самый важный профессиональный навык агента по недвижимости! Поверьте, клиенты вас чувствуют по вашей интонации, словарному запасу и вашему настрою.

Как и любой другой риэлтор, вы часто говорите по телефону и мнение о вас складывается еще задолго до того, как вы встретитесь с клиентом . А, если даже не встретитесь, то с этим впечатлением от услышанного голоса ваш несостоявшийся клиент, проживет всю жизнь и, возможно, расскажет о вас друзьям. Ведь ни для кого не секрет, что Земля круглая.

Не надо уделять настройке умения говорить львиную долю своего времени, просто в какие-то моменты времени прислушайтесь к себе, можете вечером, в течение 5-10 минут проанализировать разговоры за день, а с утра опять дать себе установку на деловое общение.

Сразу не получится изменить привычки, но постепенно вы начнете замечать положительные изменения.

Профессиональный навык риэлтора – умение вести деловой разговор при любых обстоятельствах и с любыми типами клиентов.

2. Способность слушать и слышать

Не удивительно, что многим людям требуется общение, ведь мы существа социальные. Поэтому ключевым навыком продавца в этом случае, будет умение слушать и самое главное, слышать то, что хочет вам сказать клиент.

Что не надо делать:

Перебивать, пытаться сказать что-то умное, например, показать себя опытным или знающим экспертом тогда, когда это меньше всего надо. Запомните, к вам и так обращаются, как к эксперту и теперь ваша роль – слушать, что хочет клиент.

Возможно, вы поторопитесь в выводах, приняв его просьбу, отнесете к стандартной (шаблонной ситуации) и ответите так же. Но те, кто работает в риэлторском бизнесе не первый год знает, что все ситуации индивидуальны.

Не будьте теми, кто переоценивает свои возможности и считает, что лучше клиента знает, что тому надо – это вредный навык не профессионального риэлтора.

Как надо:

Слушать клиента, всегда и везде. Пусть говорит больше он, вы лишь задавайте наводящие вопросы в тон разговору. Ни в коем случае не спорьте и не навязывайте точку зрения.

Если что-то утверждаете, то научитесь правильно аргументировать. Именно внятные аргументы, которые вы приведете в разговоре, покажут какой вы опытный и обладающий профессиональными навыками риэлтор.

Второе, что необходимо делать, это слышать клиента. Он пришел сказать о своей проблеме, возможно, у него уже есть решение и вам не надо ломать голову над ним, просто дайте его высказать, облегчите свою работу небольшим ожиданием.

Есть ситуации, и их больше всего, когда клиент сам не понимает точно, что ему надо. Он пришел к вам, чтобы определиться.

При этом запомните, что не надо решать за него. Надо лишь дать ему выбор и объяснить, какие последствия этот выбор потянет за собой. А вот что выбрать – это решение клиента.

Что для этого делать:

Чтобы выработать привычку не перебивать, вам достаточно просто сдерживать себя на несколько секунд. После того. Как клиент что-то скажет. Эта пауза необходима, т.к. человек может добавить что-то еще и это «еще» иногда становится ключевым моментом.

Если у клиента возникают возражения – работайте с ними, используйте тактику предупреждения возражений, но ею пользуйтесь очень аккуратно. Т.к. этот прием требует тренировки и сходу может не получиться и вызвать у клиента раздражение.

3. Умение спрашивать

Большинство сведений и информации, которая необходима риэлтору для решения проблемы клиента, находится у самого клиента. Чаще всего у него же есть и решение, только оно не очевидно для неспециалиста.

Как делать нельзя:

Не надо в первую встречу устраивать клиенту допрос с пристрастием. Достаточно выяснить стандартные и ключевые сведения об объекте.

Если вы будете слишком давить или только спрашивать, то подобная игра в одни ворота вызовет у клиента чувство напряжения и он «закроется».

Что надо делать:

Спровоцировать на контакт и подачу информации клиентом – вот что должен уметь агент по недвижимости. Прежде всего наладить доверительные отношения, вызвать симпатию к себе, как профессионалу и человеку.

Спросите прежде всего что-нибудь касающееся самой личности клиента, его настроение, как он добрался до офиса. Найдите точки соприкосновения, некую общность и только потом приступайте к расспросам.

При этом не забудьте о соблюдении предыдущего правила – умения слушать.

Что делать:

Можете выписать себе на лист ряд вопросов, которые касаются приведенной выше методики.

Например: Как вы добрались? Были ли пробки на дорогах? Как погода на улице? Не промокли ли? Наверное, в пробках у вашей машины сильный перерасход бензина? Нет? А в моей бывает… А хотите чаю? И прочее.

Чем длиннее список, тем лучше. Не надо использовать их все сразу, просто к каждому клиенту подойдет 1-3 вопроса и этого достаточно. При получении ответов, не забудьте поучаствовать в разговоре: согласиться, посопереживать, привести свой пример.

Профессиональные навыки агента по недвижимости прорабатываются только в ежедневной практике и вы должны быть к этому готовы!

Не стоит сухо спрашивать и слушать ответы – будьте человечнее и естественнее, как при разговоре со знакомым, но и не перегибайте:)

Цель вы уже поняли – точки соприкосновения, предварительное налаживание диалога. Здесь вашим коньком будет искренность, как в словах, так и в интонации и жестах.

4. Решайте проблемы клиента

Профессиональные навыки риэлтора заключаются в умении решить проблему клиента . Собственно, за этим он к вам и пришел. Но при этом вы не должны забывать, что вы не арбитр и не господь бог, а посредник, который точно знает, как это сделать: куда пойти, кого найти и как это сделать быстро.

Вы продаете не батоны, чтобы насытить, а решения, которые помогают приобрести батон! Слишком бытовое и смешное сравнение получилось, наверное, это к чаю:)

Как делать не надо:

Не надо решать свои финансовые проблемы за счет клиентов. Я много раз видел алчные взгляды своих коллег, которые не могли уступить часть своего гонорара, чтобы решить проблему клиента, но видел так же и тех, кто уступал и выигрывал вдвойне, т.к. получал сделку и довольного клиента с последующими рекомендациями..

В таких случаях важно уметь агенту по недвижимости понять, что он получает свое вознаграждение только после того, как решил проблему клиента. Но находятся такие, которые свои интересы ставят превыше и не помогают клиенту и не получают ничего сами.

Что надо делать:

Даже если ваше вознаграждение немного пострадает в размере, решите проблему клиента, постарайтесь, чтобы он остался доволен и этот клиент приведет вам еще клиентов.

Даже, если вы не смогли помочь человеку (не ваша компетенция или сложившиеся обстоятельства), все-равно посоветуйте что-нибудь, поучаствуйте в решении его вопроса, предложите одно или несколько возможных вариантов, пусть даже без вашего участия и это сработает на вас.

В последствии этот несостоявшийся клиент посоветует вас, как добросовестного и отзывчивого человека. Умение риэлтора включаться в решение вопроса даже несостоявшегося клиента может сыграть только в плюс.

Что делать для развития навыка:

Не работайте так, как будто вы один в пустыне! Вокруг вас масса людей со смежными с недвижимостью профессиями: застройщики, оценщики, юристы, налоговики и проч.

Если не можете помочь сами, подключайте их и это поможет не только иметь свой круг знакомых, но еще и получать партнерское вознаграждение. Мало того, эти партнеры по смежным профессиям могут рекомендовать своим клиентам вас, как наделенного профессиональными навыками агента по недвижимости.

5. Будьте организованы

Ежедневная круговерть просмотров и показов по объектам, в то время, когда основная масса людей отдыхает дома или идет веселиться, а вы в это время оббиваете очередной порог очередного жилого дома – такой график вымотает кого угодно и даже все умения риэлтора не уберегут от рутинной работы.

Здесь ключевым профессиональным навыком риэлтора будет умение распланировать свой день по часами доводить все планы и дела до конца . Если не привыкли к этому – развивайте столь необходимый навык.

Как делать нельзя:

Опять же из практики встречал очень много безответственных риэлторов, которые «забывали» не только перезвонить и сообщить. Что просмотр отменен, но и вообще приехать. А уж про то, что просто обещают и не делают, так это совсем не редкость.

Не будьте такими – это смертельно для вашего бизнеса и оставит вас голодными, как минимум.

Что делать:

• Первое – уметь планировать
• Второе – держать слово и обещания
• Третье – мотивировать себя самостоятельно
• Четвертое – еще раз вспомнить, что профессиональные навыки риэлтора закаляются в практике

Как это делать:

Обязательно заведите ежедневник. У всех успешных риэлторов есть ежедневник, в любом виде – бумажном или электронном. Я помню риэлторов старой школы, у которых ежедневники были похожи на книгу Ветхого завета, такие они были толстые и растрепанные.

Именно в них содержался такой кладезь информации по недвижимости города, который не найдешь ни в одном аналитическом центре.

Кстати, один из профессиональных навыков риэлтора – вести ежедневник целый год, а потом его хранить еще лет 5 , т.к. информация об объектах и клиентах может пригодиться неоднократно.

В дополнение, если вы продвинутый агент по недвижимости, можете пройти несколько тренингов по тайм-менеджменту.

Вы научитесь самостоятельно себя дисциплинировать при выполнении поставленных задач. Например, если вы что-то не выполните, можете наказать себя денежным штрафом, положив 250-500 рублей в «штрафную» коробочку.

Через какое-то время можете прислать все, что скопилось нам и мы вам подарим какой-нибудь тренинг или сувенир:)

6. Правила этикета с клиентами

Откуда бы вы ни были и где бы вы не работали, ваш деловой стиль должен быть на высоте. Это касается как внешнего вида, так и манер поведения, так и речи и стиля общения.

Запомните, что вы прежде продаете себя, и от того, насколько успешно сделана первая продажа, настолько больше вероятности продать свою услугу или объект.

Уважайте себя и уважайте своих клиентов, тогда большинство дверей для вас будет открыто.

Что делать нельзя:

Я видел достаточно агентов, чтобы разбираться по первым минутам общения, кто они, какой у них опыт и что мешает добиться успеха. Многие грешили неопрятным внешним видом.

Я не призываю носить темные пиджаки с красными галстуками. Чтобы наладить контакт с людьми не надо быть попугаем. Достаточно иметь опрятный внешний вид.

Что надо делать:

Одно из важных умений риэлтора — вовремя менять вещи в своем гардеробе и выглядеть презентабельно . Одеваться так, как одевается ваш клиент или немного попрезентабельнее.

В этом случае вы будете как «свой», что поможет быстрее налаживать контакт. Конечно, здесь можно поспорить, что пиджак и лакированные ботинки будут вызывать ощущение официальности и тоже по-своему способствовать налаживанию отношений с клиентом.

Здесь я вынужден согласиться – необходимо тестировать оба способа, они хорошо работают, но на разные типы клиентов.

Про чистоту речи мы с вами уже говорили. Здесь лишь упомяну, слова, которые надо забыть как страшный сон и исключить из своего лексикона пока вы в риэлторском бизнесе.

Это следующие слова: квартирка, как бы, чо, звОнит, дОговор, фигня, блин и проч. Поменьше употребляйте уменьшительно-ласкательных выражений к таким словам, как квартира и договор. Поверьте, практика показала, что людям это неприятно.

Тем, кто еще не практикует, придется поверить мне на слово. Про жаргоны тоже лучше забудьте. Даже, если вы по телефону делаете «подстройку под клиента», не следует делать это под копирку.

Как это делать:

Следите за своим гардеробом, поношенные вещи на риэлторе превращают его в рыночного менялу или барыгу. Слишком деловой тон или слишком панибратское обращение к людям, вызывает у них неприязнь.

Заискивающий тон вообще не подойдет, это редко кому нравится и очень сильно понижает уважение со стороны клиента. Профессиональные навыки агента по недвижимости начинаются с манер и внешнего вида, как театр с вешалки.

7. Добросовестность или честность

Сколько страшных историй про «черного» дембеля, ой, извините, риэлтора можно найти на просторах Интернета? Да, масса.

Но все они делятся на несколько категорий. Первые возникают от того, что риэлтор и клиент не поняли друг друга, вторые из-за мести недовольного клиента, а третьи из-за непорядочности самого агента по недвижимости.

Что нельзя делать:

Нельзя работать с клиентами так, как будто есть только он и вы и нет ни свидетелей, ни других людей. Земля по определению круглая и поступая нечестно с одним клиентом вы каждый раз уменьшаете поток клиентов к себе.

Ключевое навык риэлтора – уметь удержать клиента.

Что надо делать:

Профессиональные навык риэлтора – растить свою репутацию, основанную на добросовестности и честном имени. Работайте на перспективу.

Не работайте в обход агентства, если вы не частный риэлтор. Не врите, когда продаете объект. Откровенная ложь быстро вскрывается и так же портит вашу репутацию.

Обучайтесь на тренингах по риэлторскому бизнесу, вчерашний риэлтор – это менее успешный риэлтор сегодняшний. Рынок в России развивается и чтобы оставаться в тренде, надо работать над собой.

Сейчас не надо никуда ехать, достаточно приобрести курсы и учиться, сидя за компьютером, а затем на следующий день уже применять полученное на своей практике – вот, что должен уметь агент по недвижимости на первоначальном этапе.

Как это делать:

Приучите себя поступать с людьми так, как вы хотите, чтобы поступили с вами. Как бы не забито звучал этот совет, но он работает на вас прежде всего.

Если к вам пришел клиент и вы опытным глазом прикинули, что его ситуация не решаемая (например, продать 1-комнатную и купить 2-комнатную с небольшой доплатой), лучше сразу скажите об этом, чем вы возьметесь и не сделаете.

Поймите, будут возникать различные ситуации, когда соблазн будет велик, например, вам начнут предлагать работать в обход агентства.

Поверьте, если вы согласитесь на это, то клиенты уже будут твердо уверены в том, что вы можете предать и их тоже. Не попадайтесь в эти ловушки.

Держитесь даже тогда, когда покупатели пойдут за вашей спиной к собственнику, а потом глядя в глаза будут говорить, что для них это нормально. Вы всегда должны оставаться профессионалом.

Пока вы читали статью, наверное, уже определили. Какими профессиональными навыками риэлтора обладаете , а какие необходимо развить. Я могу лишь пожелать вам успеха в этом деле.

Самое главное, что теперь вы уже знаете над чем вам работать.

Каким должен быть риэлтор: качества хорошего риелтора

Много упоминал об амбициозности специалиста по недвижимости и мало о личностных качествах, которыми надо обладать, чтобы агента выбрал клиент, доверил продажу недвижимости, оценил хорошую работу на сделке и признал идеальным (но это в местах).

Знать нормативную базу, обязанности и как найти клиента недостаточно! Начать это полдела, суть- это желание продолжать, чтобы хватило запала на первые 3- 5 лет профессии.

Желание позволяет стартовать «с нуля», проходить обучение и обучаться на ходу, практикуя уже с первых дней.

Доверительные отношения очень важны. Если вы представитель старшего поколения, то ваши клиенты скорее всего люди вашей формации. Если молодой, то такие же продвинутые в использовании сети Интернет и более самостоятельные.

Получилась довольно большая статья. Я уже успел несколько раз передохнуть и попить чай:)

В дальнейшем буду готовить «сухие» мануалы, где будет поменьше рассуждений и только конкретные руководства, как развить те или иные профессиональные навыки агента по недвижимости.

Сомневаются, стоит ли им начинать свою работу риэлтором и тратить свои усилия на обучение это специальности. Уже несколько последних лет слышатся возгласы о скором вымирании риэлтерства, как профессии. Многие задаются вопросом, так ли это? Люди, так или иначе связанные с профессией риэлтора, напряглись и поначалу ждали: что же будет?

Ситуация по данному вопросу на сегодня такова: профессионалы , работающие с недвижимостью пока еще востребованы на рынке. Об этом свидетельствует наличие у них работы, ее не стало меньше. Просто ее характер видоизменился, это можно сказать и о жизни вокруг нас.

От чего появился миф о закате эры риэлторов , породивший столько разных слухов? В чем причина? А причина здесь не одна, а их несколько. Остановимся на них подробнее.

Причины возникновения слуха

• Невероятный рост и ускоренное развитие технологий, внедряемых в сети интернет. На сегодняшний день сформированы новейшие базы недвижимости, эффективно работают площадки по размещению объявлений, создаются многочисленные продающие интернет ресурсы. И всем этим можно пользоваться для реализации задач в области недвижимости . Находить нужный вариант для покупки или продажи становится на первый взгляд не самой сложной задачей.
• Стремительное развитие электронного документооборота. Большинство необходимых документов сегодня можно получить в электронном виде, для этого не надо отстаивать огромные очереди. Многие думают, что этап сбора документов теперь не требует участия риэлтора .
• Повсеместное внедрение разветвленной сети МФЦ, что значительно упрощает процедуры покупки, продажи и аренды объектов недвижимости. Для обращения в многофункциональный центр не требуется помощь риэлтора, ведь там все объяснят (коротко конечно) и снабдят перечнем документов, которые необходимо собрать для реализации сделки.
• Изменения в законодательстве, касающиеся нотариата, которые произошли в 2016 году. Теперь большинство сделок надо заверять у нотариуса, поэтому участие риэлтора на данном этапе необязательно. Нотариус сделает работу, которую раньше выполнял риэлтор.

А что в реальности?

Все просто, только на первый взгляд. Согласимся, бурное развитие интернет технологий дает возможность людям получить огромный объем информации. Но ведь это только теоретический материал, а без практической реализации, теория – это мертвый капитал.

Для подачи объявления о намерении продать жилье на интернет ресурсе, необходимо перелопатить большое количество информации: от проведения анализа подобных объявлений до верной оценки продаваемой недвижимости . Надо не прогадать с площадкой, где размещается информация, чтобы получить максимальную отдачу при минимальных вложениях.

При обращении в многофункциональный центр или нотариальную контору, несомненно, всё заявителю расскажут и снабдят списком необходимых для сбора документов. Но все эти бумажки еще надо получить, немало побегав по организациям и инстанциям. При этом собственник тратит свое личное время, средства, силы и нервы.

Сбор документов – это лишь небольшая часть дела. Для успешной продажи жилплощади, необходимо правильно и красиво ее презентовать. Каждый день быть на связи, отвечать на различные вопросы с подковыркой, вести переговоры, встречаться с множеством людей, участвовать в выездных мероприятиях и прочее. Не зря возникла профессиональная поговорка: «Риэлтора ноги кормят».

А клиент-обыватель – это обычный человек, он характеризуется:

• боязнью прогадать или попасть в лапы мошенников;
• боязнью попасть в неразрешимую с его точки зрения ситуацию;
• обычной ленью и тревогой, что он не сможет довести до конца сделку;
• нехваткой опыта, отсутствием знаний и необходимых навыков;
• низким уровнем образованности и прочим.

Профессия риэлтор нужна!

Исходя из вышесказанного, отметим, что работы у риэлтора непочатый край и говорить о том, что его профессия исчезнет, сегодня однозначно рано. Необходимо в первую очередь повышать профессиональные навыки, учиться всему новому, быть всегда первым!

Непрофессионализм всегда чувствуется и он отталкивает. Для того чтобы притягивать к себе клиентов, необходимо быть достаточно образованным и компетентным. Поэтому, сегодня можно дать однозначный ответ на вопрос: исчезнет ли профессия риэлтора?

Исчезнут непрофессиональные риэлторы, а профессионалы будут востребованы еще очень долго! Значит, стоит тратить свое время на обучение и рост в этой профессии.